Статья для всех, кто связан с продажами и переговорами в любых сферах. ОСОБЕННО активным продавцам, которым приходится самим искать и «дожимать» клиентов и добывать заказы. Для всех, у кого «кипят» планы, «горят» дедлайны, срываются «кипиаи».
Статью «Как вырастить идеальный английский газон» для коллег — менеджеров Издательства МИФ, я написала в 2015 году. Статья стала must read для новичков и вдохновляющим мануалом для тех, кто работал там долго.
Моя карьера менеджера по продажам началась в 15 лет на предприятии родителей, где я работала помощником бухгалтера и торговым представителем. В 20 лет, перехав к будущему мужу в Сибирь и благодаря его родственным связям, меня сходу назначили заведующей небольшого местного универсама. В подчинении у меня было четыре «гарны дивчины» в 2 раза старше меня. С ними мы бесконечно отстаивали иерархические Альфа-позиции, устанавливали внутренние коммуникации, воспитывали друг друга через конфронтации, споры, ссоры и перемирия. В 25 лет мечта, болезнь и совет подруги (благодарю Машу каждый день) занесла меня в Москву и до 40 лет я работала активным менеджером и руководителем b2b проектов. Сейчас живу в США и работаю психологом.
Таким образом, совмещая регулярные переезды по городам и странам, создание семьи, бесконечную учебу, воспитание сына и постоянное решение нереальных проблем, продажам я посвятила более 25 лет жизни.
За время карьеры я не только наработала опыт «в полях», но и освоила эффективные психологические настройки, которые помогали мне в нелегком деле продавца. И если то, что я расскажу в этой статье, сделает работу экс-коллег «по цеху» менее напряженной, более эффективной, а жизнь более счастливой хотя бы на 10%, то я буду невероятно рада!
Мир, предпочтения, ценности, запросы стремительно меняются. Форматы взаимодействия и общения, а также методы коммуникации и инструменты влияния трансформируются. Важно учитывать все это в рабочих процессах и адаптироваться под изменяющиеся обстоятельства, находить возможности в рамках ограничений. А соответственно пополнять свой багаж знаний не только общепринятыми методами, но и личным опытом и «кейсами». И обязательно экспериментировать!
Не всегда очевидно, что для продуктивности и успеха, помимо прокачанных hard skills = техник продаж, менеджеру крайне важно иметь психологический иммунитет и защиту от стресса, который ежедневно присутствует в многосоставном процессе продаж. По большому счету, такие составляющие, как: фокус на внутренний ресурс, осознанность, принятие себя, внешнего мира, принятие неопределенности, желание и мотивация развиваться — это метанавыки, о которых сейчас так много пишут и говорят. Это как раз те установки, которые лежат на стыке психологии, философии и помогают не довести себя до стресса и выгорания.
Стресс в продажах — это буквально часть его ДНК. И тот, кто более подготовлен к этой реальности, меньше переживает, а соответственно меньше теряет внутренних ресурсов личности. И, как следствие, сохранившуюся энергию инвестирует для решения актуальных задач.
Безусловно, у стресса есть и положительная сторона, но только в том случае, если он быстро решается. Так как при краткосрочном стрессе вырабатываются гормоны, которые активизируют работу клеток иммунной системы, перестраивают нейронные связи и тем самым развивают и делают нас опытнее, умнее, мудрее.
Но если стресс каждодневный системный и хронический на протяжении нескольких лет, то на организм он действует крайне разрушительно, выводя из строя органы, активизирует хронические заболевания, бьёт по сердечно-сосудистой системе, обостряет аутоиммунные заболевания, а в некоторых случаях доходит и до злокачественных новообразований и других серьезных болезней.
Каждодневная рутина, дозвоны, отказы, встречи, холодные звонки, эмоциональные встречи, отчёты, планы, прогнозы, негибкие корпоративные процессы, производственные сложности, зыбкая реальность и непредсказуемое завтра — все это подвиги, на которые необходимы ресурсы. Где их взять?
Как вы восполняете внутренний ресурс?
Обычно мне отвечают так:
1. Ем шоколадку, торт, пью алкоголь или курю;
2. Иду на шоппинг и спускаю семейные запасы на авто или потрошу кредитку;
3. Еду в отпуск. Пляж, горы, озеро — мощный источник энергии;
4. Пью валериану, глицин, мятный чай и прочие медикаменты;
5. Иду на спа процедуры в салон, надеваю оранжевые вещи, парюсь в бане;
6. Сплю, читаю, рисую, гуляю, пою, танцую, занимаюсь сексом;
7. Задерживаю дыхание, выполняю специальные техники вращения глазными яблоками и массирую мочки уха;
8. Медитация в позе лотоса, чтение аффирмаций, молитв и прочие наставления;
9. Слушаю известных хэдлайнеров, коучей и накачиваюсь их цитатами;
И так далее, пока фантазия не закончится 🙂
Скажите пожалуйста…
Всегда ли у вас получается в моменте негодования слетать в отпуск, порисовать, купить новую вещицу?
Надолго ли Вам помогает дыхание и другие техники справиться с напряжением, раздражением?
Меняет ли новый маникюр отношение к ситуации и к тому, что выводит вас из себя, злит, расстраивает?
Может быть вы замечали, когда ваш организм обретает толерантность к привычному количеству вырабатываемых нейромедиаторов, то в следующий раз дозы алкоголя нужно больше и крепче, покупка совершается дороже, а событие нужно ярче? Попадаете в зависимость, что в итоге вызывает новые и новые дофаминовые ямы, раздражение и недовольство собой и своей эффективностью? И таким образом положительный баланс внутренних сил быстро падает, происходят новые срывы, стрессы и опустошение ресурса личности.
Как обрести психологическую защиту от стресса и уметь самостоятельно восполнять внутренний ресурс и сделать баланс положительным?
Есть психологический способ, который позволит не допускать утечки внутреннего ресурса. Обычно стресс происходит из-за отрицательных эмоций. Важно понять и помнить, что отрицательные эмоции всегда появляются из-за иррациональных глубинных убеждений и ошибок мышления. Ошибочно предполагать, что стресс и негативные эмоции возникают из-за происходящего во внешнем мире. Это заблуждение. Стресс — это наша реакция на раздражитель. И реакцию можно выбирать, нивелируя иррациональные мысли и разобравшись с глубинными установками.
Скорректировав когниции, можно влиять на то, что происходит в жизни.
Распознать иррациональные автоматические мысли и ошибки самостоятельно либо невозможно, либо очень сложно. Как правило, они выглядят объективно, правдоподобно и реалистично. Вы привыкли к подобному мышлению с момента своего рождения. Плюс, окружающий мир живёт в такой же парадигме и транслирует укоренившиеся стереотипны и мифы. Поэтому, несведущему человеку иллюзии кажутся реальностью.
Почти все клиенты, которые буквально из последних сил «доползают» ко мне на консультации, на первой встрече торжественно заявляют, что с установками у них все в порядке! Мол, это просто мир с ума сошел… Давай учиться техникам нейро-влияния и убеждения. Но в итоге, докопавшись до сути, обнаруживается, что этот опытный, начитанный, умный, образованный, красивый человек живет в фантазиях и требует от мира того, что тот ему не может дать. Безусловно, можно и дальше летать в облаках, но вот только взгляд через розовые очки не позволяет видеть объективную картину мира, а соответственно постоянно преподносит неприятные сюрпризы.
Эксперт может помочь разобраться и научиться видеть 100%-ю реальность. Техника, в которой я работаю, называется «Реалотерапия» (авторский метод Михаила Хорса).
По методу «Реалотерапия» информация подаётся психолого — педагогическим методом, компактно структурирована в удобную систему и передается готовым алгоритмом, не упуская из внимания такие фундаментальные компоненты, как терминологический контракт, научные исследования и релевантные примеры.
К сожалению, в статье невозможно полностью описать, эффективно научить и разобрать все примеры. Но я постараюсь передать часть метода и несколько готовых решений. Пока вы думаете-решаете поможет ли вам этот терапевтический инструмент, я приведу несколько примеров.
Иррациональные установки (ложные карты), которые дестабилизируют внутренний баланс и приводят к неврозам:
1. «Я не хочу совершать «холодный звонок». Там секретарь, который все равно не соединит меня с ЛПРом, да еще и накричит на меня».
Когнитивные ошибки: «знание будущего», «обобщение», «абсолютная оценка», «долженствование».
Верните себя в реальность, сказав правду: Я не умею предсказывать будущее и точно не знаю соединит или нет, накричит или нет. Какой смысл заранее бояться, переживать? А даже если и накричит, то это часть его работы, это не хорошо не плохо, это просто по-другому, нежели я хочу. Но почему я решил, что в жизни я должен получать все, что я хочу? Это вообще возможно? Не все секретари и не всегда не соединяют с ЛПРами. Лично я по опыту знаю, что возможность дозвониться есть. Из 10-15 звонков в день в 1-2-3 случаев вы или дозвонитесь или получите какой — то опыт. А это и есть конверсионная воронка. Звонить — часть работы менеджера. Поэтому сформулируйте суть месседжа и звоните!
«Вы 100% не забьете гол, если не ударите по воротам.
Вы 100% не совершите продажу, если не сделаете предложение».
2. «Все клиенты заняты и вообще сейчас формат и средства коммуникации изменились, можно только писать в мессенджеры или на почту. Звонить нельзя, клиенты не хотят по телефону говорить. Подумают, что я невменяемый и надоедливый».
Когнитивные ошибки: «обобщение», «должентвование», «абсолютная оценка», «чтение мыслей».
Верните себя в реальность, сказав правду: «Кто-то любит переписываться в мессенджере, кто-то рад поговорить по телефону. Кто-то любит аудиосообщения, кто-то ненавидит. Со всеми и всегда по-разному. Проверяйте разные варианты и фиксируйте предпочтения. Но помните, что они тоже меняются. Вы точно не знаете о том, что он подумает и не можете залезть к нему в голову. Но даже если и подумает так, то относитесь к этому нейтрально, не принимайте на свой счет, а тем более не переживайте. Потому, что переживание забирает силы личности, которые нужны для других задач.
3. «Если клиент не перезвонил, когда обещал, значит ему не нужен наш продукт и он решил не покупать у меня».
Когнитивные ошибки: «Чтение мыслей», «Знание будущего».
Верните себя в реальность, сказав правду: «Если клиент в обещанное время не позвонил — это не значит, что не хочет покупать. Возможно он забыл, изменились планы, поэтому напомните о себе, позвоните и поговорите. У меня было много случаев, когда клиент благодарил, что я позвонила. И сделал заказ.
4. «Я расстраиваюсь из-за отказов. Отказы это плохо и ужасно. Надо было в прошлом провести по-другому встречу, отправить другую презентацию и сделать все то, о чем я только сейчас догадался.»
Когнитивные ошибки: «эмоции зависят от обстоятельств», «обесценивание», «сожаление о прошлом», «абсолютная оценка», «долженствование».
Верните себя в реальность, сказав правду: «Я расстраиваюсь не из-за отказов, а из-за своих ложных карт о том, что реальность должна быть другая, я отрицаю реальность и считаю, что мне не должны отказывать. Отрицание реальности всегда приводит к отрицательным эмоциям и потере ресурса. Отказы — это не хорошо и не плохо, это всего лишь факт реальности и обычная часть процесса продаж. В прошлом вы сделали то, что могли в рамках своих человеческих возможностей. Тогда вы не могли догадаться до тех мыслей и решений, которые у вас появились сейчас. Поэтому нет смысла ругать себя и тем более переживать. По-возможности, сделай выводы, постайтесь учесть это в следующий раз и продолжайте «косить и поливать».
Как видите, чтобы убрать блоки, отследить и скорректировать иррациональные установки менеджера по продажам (их несколько десятков), нужно провести существенную экспертную ревизию.
Достаточно эффективно осваивается этот метод, прорабатываются иррациональные установки и ограничивающие убеждения на курсе из 6-7 встреч с реалотерапевтом.
Важно, чтобы специалист был не просто психолог общей практики, а опытный узкопрофильный эксперт по ложным картам и когнитивным ошибкам мышления. И в идеале, чтобы имел большой опыт в продажах, знал все подводные камни, нюансы и не понаслышке понимал, о каких сложностях продаж идет речь.
Задавайте вопросы по делу в комментариях ниже. Всегда рада ответить на конструктивные сообщения.
Спасибо за внимание!
«Продажи — это игра, будь интересным игроком!
Продажи — это вызов, прими его!
Продажи — это загадка, разгадай ее!
Продажи — это отношения, построй их!
Продажи — это жизнь, проживай ее на все 100%!»
Чтобы пообщаться со мной, напишите в вацап по номеру (+7 901 590 00 00).
Или по этой ссылке откроется чат в телеграмм https://t.me/lana_realotherapy
Более подробно обо мне можно ознакомиться на сайте www.realotherapy.com